Home Staging – Heilmittel für deutsche Immobilienmakler?

7. März 2011
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Es ist noch nicht allzu lange her, dass der Begriff „Home Staging“ in Deutschland nahezu unbekannt war. Niemand schien spezielle Marketingmaßnahmen beim Verkauf von Wohnhäusern für notwendig zu halten. Das scheint jedoch ein wenig anders zu werden. „Home Staging“ bedeutet, ein Haus in Szene zu setzen, es für den Verkauf speziell herzurichten. So sollen der Zeitraum bis zum Verkauf verkürzt und die Chancen vergrößert werden, die jeweilige Immobilie zu einem teureren Preis zu verkaufen. Manch ein Makler aus Deutschland dürfte so etwas als interessante Möglichkeit begreifen. Die Zeiten für die Branche scheinen schlechter geworden zu sein.

Was ist Home Staging?

In den USA gibt es “Home Staging“ bereits seit den siebziger Jahren. Um den Verkauf der Immobilie zu fördern, werden diverse Maßnahmen durchgeführt. Falls erforderlich, wird das Haus „entpersonalisiert“. Das bedeutet: Die Möbel der Besitzer – falls noch in der Immobilie vorhanden – werden ausgelagert oder umgestellt. Andere, sehr persönliche und individuelle Spuren des Vorbesitzers wie etwa private Fotos werden entfernt. Das Haus wird gereinigt und nach einem individuellen Farbkonzept gestrichen. Falls Möbel entfernt wurden, wird die Immobilie mit neuen Möbeln ausgestattet, die auf eine möglichst breite Masse von Interessenten ansprechend wirken sollen. Das Ziel bei alledem: Anders als leerstehende Immobilien sollen Häuser nach einem „Home Staging“ auch Interessenten ohne große Fantasieleistung zeigen, wie wohnlich sie sein können, und sich so im besten Licht präsentieren. „Home Staging“ ist mittlerweile auch in einer ganzen Reihe europäischer Länder eine etablierte Marketingmaßnahme, auf die Hausverkäufer zurückgreifen. Ihnen zu Diensten sind professionelle Home Staging – Berater, die etwa aus den Bereichen Design oder Innenarchitektur stammen.

Home Staging in Deutschland

In Deutschland ist „Home Staging“ noch eine sehr junge Disziplin. Deutsche Berater tummeln sich derzeit vor allem in den Ballungszentren des Landes. Seit 2010 existiert der Berufsverband Deutsche Gesellschaft für Home Staging und Redesign e.V. (DGHR). Er hat es sich zum Ziel gesetzt, „Home Staging“ in Deutschland bekannter zu machen, und bietet auch Schulungen für angehende Home Staging Experten an. Die Schulungstermine im April 2011 sind komplett ausgebucht, heißt es in einer Mitteilung des Verbandes vom vierten März 2011. Weitere Termine sind geplant. Insgesamt hat der DGHR inzwischen etwa fünfzig Mitglieder. „Home Staging“ propagiert der Verband als Möglichkeit, den Verkaufswert einer Immobilie um drei bis zehn Prozent zu steigern und die Zeit bis zu einem Verkauf von durchschnittlich einem Jahr auf drei bis sechs Monate zu verringern. So etwas scheint zu funktionieren. Das zeigte etwa eine Umfrage bei US-amerikanischen Immobilienmaklern. Die Makler in dieser Umfrage sprachen von einer um ein Drittel reduzierten Verkaufszeit und von einem um zehn bis fünfzehn Prozent erhöhten Verkaufspreis bei Immobilien, die einer Home Staging Behandlung unterzogen wurden.

Für Makler eine gute Sache

Konkretes Beispiel für gelungenes Home Staging ist das 2011 vom DGHR ausgezeichnete Best Practise – Projekt eines Ferienhauses im schweizerischen Ennetbürgen. Der Verkaufspreis für das Haus wurde vor dem Home Staging auf 500.000 Schweizer Franken geschätzt. Nach dem Home Staging sollen sich sogleich vier Interessenten gemeldet haben und der Verkaufspreis lag schließlich bei 1,25 Millionen Schweizer Franken. „Home Staging“ könnte daher eventuell manchem deutschen Makler helfen, verlorenen Boden wieder gut zu machen. Das scheint eine wichtige Aufgabe zu sein. In einem Artikel der Zeitung „Welt“ wird der Geschäftsführer des Deutschen Immobilienberaterverbunds (DIV) Raimund Wurzel mit der Aussage zitiert, dass in Deutschland nur noch jedes zweite Eigenheim und jede zweite Eigentumswohnung über einen Makler vermittelt wird, während es in anderen Ländern nahezu 100% sind. Eine Zusatzqualifikation im Bereich „Home Staging“ oder aber die Kooperation mit einem Home Staging – Berater könnte für Makler tauglich sein, die Zahl der Immobilienvermittlungen zu steigern. Allerdings ist wohl auch „Home Staging“ kein Wundermittel.

Hilfreich, aber kein Wundermittel

Im hier zitierten Artikel der „Welt“ wird moniert, dass deutsche Immobilienmakler im internationalen Vergleich teuer seien und dass ihre Ausbildung nicht standardisiert ist. Letztlich kann praktisch jeder sich „Immobilienmakler“ nennen und für diejenigen, die Maklerdienste in Anspruch nehmen möchten, wird es schwierig, die Spreu vom Weizen zu trennen. Einer Imagestudie des Unternehmens Onpulse aus dem Jahr 2010 zufolge, rangieren Makler in Deutschland bei der Vertrauenswürdigkeit am unteren Ende der Skala. Hierbei müssen sicherlich individuelle Unterschiede zwischen Makler und Makler berücksichtigt werden, der Branche im Allgemeinen sollten solche Umfrageergebnisse aber zu denken geben. „Home Staging“ und andere Marketing-Maßnahmen können Maklerumsätze eventuell wieder steigern. Die wichtigere Aufgabe für die Maklerbranche löst es indes nicht: mehr Vertrauen bei potenziellen Kunden zu gewinnen.

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